|
前不久我接到一個朋友的電話，他邀請我陪同他去江蘇一家名為雙能太陽能的太陽能企業進行考察學習，我問他去那里學什么，他給我賣了一個關子······
隨朋友一起來到江蘇，我漸漸發現了這家企業的神奇之處。
雙能太陽能給自己的企業制作信息共享檔案，檔案記錄的信息版面不大，但是內容卻十分豐富，而且極有意義。
眾所周知，太陽能熱水器在2009年成為家電下鄉產品，整個行業都將市場重心轉移到了農村，將消費主力鎖定在了農民朋友。農村市場巨大，而且可以開發的潛力更是令人難以預估，這對行業來講，意味著美好的前景和無限的未來。
但是，不是任何事情都是一帆風順的，萬事開頭難，眾多太陽能企業在進占農村市場時，遇到的第一個問題，就是如何與消費者溝通，如何將自己的產品賣點、訴求準確、清晰地傳播到消費者中間。農民的文化素質普遍的相對較低，要他們準確理解太陽能熱水器這種工業產品所具備的特性本來就有點強人所難。所以很多太陽能企業開始研究如何與消費者溝通，如何讓他們準確知道自己產品的賣點與訴求。行業也確實做出了自己的成績：從集熱、保溫、水質三個層面，提出了各種各樣的概念。
無可爭議，這些概念在初期確實為太陽能企業、經銷商在銷售推進上面提供了很大的動力，但是隨著消費市場的日趨成熟，消費者逐漸趨于理性，對消費太陽能開始有了更多的要求，比方說他們接受產品概念的同時，更希望了解概念從何而來，用我們自己的話講，就是消費者希望自己能夠弄清楚概念的實際支撐是什么。這就為難到眾多的太陽能企業了，產品概念有多少實際支撐我們姑且不論，就算是有實際支撐，這些所謂的支撐，它也由眾多的零部件構成的，傳達到消費者那里的如果是只有技術人員才懂得的專業術語，那么這樣的溝通，在我看來，也只是做無用功，勞民傷財而已。
我不知道其他的太陽能企業是怎么做的，但是，在與雙能的接觸當中，我第一次對這些樸實的太陽能從業者產生了敬佩之心。
雙能太陽能近來研發成功了一種名為“三維聚熱技術”的太陽能熱水器制造技術，這種技術能夠促使太陽能熱水器達到“快速高溫、持久聚熱、即時瀑浴”的效果。經過我們的現場試驗，確實能達到這樣的效果。中國太陽能產業聯盟網
但是，我就想，產品技術問題是解決了，那么概念溝通問題怎么解決呢？因為我在看他們的技術描述里面，很多都是專業術語。我委婉的向對方提出了自己的疑惑，他們的負責人告訴我，我所看到的只是技術描述，真正傳播給消費者的并不是這些。對方很神秘的給我看了一張圖，圖很簡單，但是像我這種第一次接觸他們的產品概念的業余人士，卻一眼就明白了產品是如何達到“快速高溫、持久聚熱、即時瀑浴”效果的。而且，從這張圖表里面，我依稀看到了自己曾經看到過一張很有名的服務圖表，是源自美國的一家航空公司。看完這張圖后，對方又給我看了另外一組他們即將在終端投入使用的海報，當時我的眼睛為之一亮，我是第一次看到這么新穎且貼合消費者的海報，海報用非常樸實但極為有效的圖畫將產品功能表現得淋漓盡致，而且就我的估計，這樣的海報貼出去，農民消費者能夠一看就懂，且因為所用元素的創新性，相信能夠產生深刻記憶。
這種將產品概念通俗化、脈絡化才是溝通，才是真正的符合市場需求的溝通。只有消費者能夠輕松的看懂概念所要傳達給他們的東西，這樣的溝通才算是成功的溝通。
但是雙能太陽能給我的驚訝不止于此。將產品概念通俗化、脈絡化只是他們構建自己溝通模式的一個組成部分，在我看來，真正有殺傷力的，還是他們所構建的溝通模式。而這種模式恰好與我之前所提的“戶聯網”模式有異曲同工之妙。而且更加具體，清晰。
在與對方的溝通過程中，我了解到，他們所構建的模式中，經銷商也就是商戶就像互聯網當中的電腦終端，而消費者就像網絡當中的網民，通過電腦終端了解信息。廠家自己則在溝通體系里面承擔著主機的角色，通過收集市場上的最新動態，泛行業技術創新嫁接，跨行業資源整合、營銷模式轉化來擴容主機，充實共享平臺，將消費者的反饋、業務員的市場觀察、經銷商的經驗交流糅合在一起，結合各種優秀的營銷管理模式，創造出最能產生溝通作用的銷售工具和動銷手段，通過企業內刊、企業網絡及時準確的達到功效效果，實現廠商聯動、廠商和消費者互動，從而實現以廠商盈利為基礎的市場滲透和品牌鍛造！
我們有理由相信，太陽能行業已經邁出了自己務實地與消費者溝通從而真正占領市場的堅實一步，行業即將進入“戶聯網”時代！
來源：太陽能產業聯盟
|
走進雙能
