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是產品？是價格？還是品牌知名度？其實，這產品、價格、知名度三件寶都又難又不難，招商最難的是如何觸動經銷商需求共鳴的G點！這個秘訣，是筆者最近協助雙能睢縣經銷商在鄉鎮網絡的會議營銷過程中發現的。
河南睢縣劉經理是雙能太陽能在鄭州展會時新簽約的十多個經銷商中最有意思的一個，當其它經銷商在往廣告支持、物料支持等方面做要求的時候，劉經理提出的要求卻讓人出乎意料：讓劉老師到睢縣講一次課！
劉經理賺到了，這堂培訓招商課，全縣17個鄉鎮中有13個鄉鎮的經銷商到場聽課，兩個多小時培訓后，很多人感覺受益匪淺，現場交定金簽約者達到了11個鄉鎮，其中有一個鄉鎮還有兩個人爭著簽約。半天的功夫就賣出了55臺貨，睢縣鄉鎮網絡的開發首戰告捷，巨大的喜悅讓劉經理都既笑逐顏開又信心滿懷，以至于筆者走的時候，還一個勁兒的說：“明年二三月份再過來一次，你要多少錢，我來承擔！”
本次培訓會上，沒有生產規模的介紹，也沒有生產設備和原材料的說明，更沒有企業發展理念和企業發展愿境的描繪，兩個小時基本上都是圍繞著《經銷商如何突圍區域市場營銷》來進行培訓的，可兩個小時的培訓卻成就了85%的客戶簽約，是什么原因讓這些精明的經銷商找到了與雙能太陽能合作的理由呢？
我想，其原因就在于我們抓住了經銷商需求的敏感點與興奮點——需求G點，抓住了他們對銷售技能的渴求，特別是對門店怎么賣貨的渴求而激發了他們合作的信心與希望。
會議營銷招商，是不少太陽能企業建立網絡的主要途徑，但遺憾的是很多企業的會議營銷都沒什么收獲，為什么，因為他們都在講產品講營銷政策，以為把產品講透了把營銷政策設計得有力度了，經銷商就會簽約打款了。可是，他們卻忘記了，產品和政策只是雙方合作的基礎條件，在產品同質化已經越來越嚴重，營銷政策的相似性也越來越嚴重的今天，經銷商更為迷茫的是怎樣在市場競爭中脫穎而出，怎樣在競爭對手的打壓中活下去并活得更好，而對經銷商這種需求的把握卻并非人人都能做到。
記得上次英創管理顧問公司邀請我給歐普照明福建核心經銷商培訓時，說是歐普照明的人指名要我去講課，當時我大感奇怪，除了在陶瓷行業和太陽能行業有人指名要我講課以外，照明行業俺還是第一次啊。直到晚宴上那些身價數百萬、平時坐上幾分鐘就溜課的“大佬”級經銷商紛紛向我敬酒時，對方的負責人才透露出指名要我講課的原因：“聽說劉老師講課的各種點子應用得很好，原來你弄的全是G點啊”。
同樣是上萬元的一堂課，經銷商感會產生聽上幾分鐘就溜課與聽完后向老師敬酒要名片的巨大差別，同樣是成千上萬元的一次培訓招商會，經銷商也會產生吃喝完后拍屁股走人與開完會后簽約打款的巨大反差，而決定成敗得失的卻只有兩個字“G點”，一個能讓經銷商感到興奮的敏感點。
G點時刻都在，問題是，你找到了嗎？
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